استراتژی های تجارت الکترونیک – پرداختن به پارادوکس انتخاب

تولید محتوا
متیو استافورد مدیر ارشد اجرایی Build Grow Scale است، یک شرکت آموزش تجارت الکترونیک که متخصص در Revenue Optimization™ است.

getty بسیاری از فروشگاه‌ها، زمانی که در تلاش برای رشد هستند، در نهایت تلاش‌های خود را در جهت اشتباه متمرکز می‌کنند و از کارهایی که انجام آن‌ها آسان و ظاهراً بدیهی است، استفاده می‌کنند. فهمیدن دلیل آن آسان است: ترافیک جذاب است. تجربه کاربری سخت است. اما همانطور که اخیرا توضیح دادم، تجربه کاربری در واقع چیزی است که سوزن را حرکت می دهد.
به طور مشابه، بسیاری از فروشگاه‌ها که عجله دارند برای رشد و مقیاس‌پذیری تلاش می‌کنند تا خط تولید خود را خیلی سریع و بدون نقطه اتصال قوی متنوع کنند. آنها 13 تغییر از همه چیز ایجاد می کنند یا سعی می کنند برای هر نوع دسته بندی مشتری یک محصول خاص ارائه دهند.
من بارها و بارها این را با مشتریان می بینم و توصیه من اغلب این است که کمتر بفروشیم – تنوع کمتر و تنوع کمتر.
نکته کلیدی در اینجا این است که کمتر اغلب بیشتر است. صرفاً کاهش انتخاب موجودی که مشتریان بالقوه قادر به خرید هستند، می تواند احتمال خرید آنها را افزایش دهد.
پارادوکس
محققان از این به عنوان پارادوکس انتخاب یاد می کنند: فراتر از یک اندازه مجموعه خاص، افزایش گزینه ها منجر به تغییرات عاطفی یا رفتاری منفی می شود.
در حالی که بسیاری از صاحبان مشاغل در مورد این موضوع شنیده‌اند، اغلب انتظار دارند تا زمانی که یک کسب‌وکار هزاران گزینه را ارائه ندهد، این موضوع مشکلی ایجاد نکند. در واقع، من متوجه شده ام که می تواند تنها با چند گزینه وارد عمل شود.
همانطور که در مجله روانشناسی مصرف کننده توضیح داده شد، تحقیقات زیادی در مورد عواملی که بر احتمال بارگیری بیش از حد مشتری توسط انتخاب و تأثیرات این پدیده تأثیر می گذارد، انجام شده است. دشواری کار تصمیم گیری، پیچیدگی اقلام ارائه شده و ویژگی های مشتری (مانند میزان اطمینان آنها از ترجیحات خود) همگی می توانند نقش داشته باشند.
برای کاهش برخی از این مسائل مخرب در تجارت الکترونیک، مانند قرار دادن واضح گزینه‌ها در مقابل یکدیگر (محصول آیفون 12 را در نظر بگیرید) می‌توان کمی انجام داد، اما یکی از سریع‌ترین و ساده‌ترین راه‌ها برای رفع این اضافه‌بار، ساده‌سازی موارد موجود است. مجموعه ای
موفقیت با ساده سازی
ساده‌سازی مجموعه‌ای از وب‌سایت‌های فروشگاهی مزایای زیادی فراتر از کاهش احتمال بارگیری بیش از حد مشتری دارد:
• یک کاتالوگ ساده تر و متمرکزتر برای ارتباط آسان تر است.
• با انتخاب متمرکز محصولات، پیام رسانی و سازماندهی بسیار آسان تر می شود.
• پیشنهادهای رقیب کمتری برای ابر کردن صفحه اصلی وجود دارد.
• سلسله مراتب سازمانی سایت دارای لایه های کمتری است.
اپل یکی از پادشاهان در اجرای این امر است. منوی اصلی آنها فقط تعداد انگشت شماری دسته بندی دارد و هر دسته فقط شامل چند محصول است. اگر روی «Mac» کلیک کنید، سه مک بوک و چهار مک دسکتاپ به شما نمایش داده می شود. اگر روی «iPhone» کلیک کنید، چهار مدل آیفون به شما نمایش داده می‌شود که همه به وضوح در مقابل یکدیگر قرار گرفته‌اند، که فرآیند تصمیم‌گیری را آسان می‌کند. برای من جای تعجب نیست که اپل با وجود فروش بیش از 11 میلیون محصول کمتر (به ترتیب در مقایسه با برآوردهای 2017 و 2016) حدود پنج برابر بیشتر از آمازون درآمد خالص دارد.
این رویکرد فقط مختص غول های تجارت نیست. فروشگاه های متوسط ​​یا حتی کوچک می توانند از جدا کردن گندم از کاه و ارائه تنها قوی ترین گزینه ها سود ببرند.
پیدا کردن چف
همانطور که تحقیقات نشان می دهد که کمتر از 20٪ از رویدادهای سوپرشاع کننده Covid-19 منجر به 80٪ از انتقال می شود، بنابراین 20٪ از محصولات هر فروشگاه نیز اغلب به 80٪ از قیمت نهایی فروشگاه کمک می کند. احتمالاً قبلاً این مفهوم را به عنوان اصل پارتو می شناسید.
به عنوان مثال، یکی از مشتریان ما در یک هفته در مجموع 370 محصول مختلف، 117000 دلار فروش داشته است (و من حتی 150 محصولی را که در این مجموع فروش صفر داشتند، حساب نمی کنم). تنها دو محصول 20 درصد از درآمد مشتری را به خود اختصاص دادند و بیش از نیمی از محصولات روی هم کمتر از 8 درصد را به خود اختصاص دادند.
این احتمال وجود دارد که بیش از نیمی از این محصولات کمتر موفق بدون ایجاد ضرر در فروش دور انداخته شوند. بسیاری از این خریداران به راحتی می توانستند چیز دیگری بخرند.
در ازای ضرر اندک در فروش از سوی کاربرانی که واقعاً فقط یک چیز را می‌خرند، فروشگاه می‌تواند نرخ تبدیل بالقوه بالاتر، کاهش هزینه‌های انبار و پیام‌رسانی متمرکزتر را به دست آورد.
اکثر صاحبان فروشگاه‌ها واقعاً از ایده حذف نیمی از محصولاتی که برای جمع‌آوری آن‌ها تلاش زیادی کرده‌اند خوششان نمی‌آید، بنابراین توصیه می‌کنم مطمئن شوند که بیش از پنج نوع محصول را ندارند – و در حالت ایده‌آل ، فقط سه (فقط به جدیدترین تلفن ها و رایانه ها نگاه کنید؛ بسیاری از آنها گزینه رنگ چهارم را ندارند.) هنگامی که مالکان شروع به دیدن مزایا کردند، من برای ساده سازی بیشتر تلاش می کنم.
با گذشت زمان، حذف محصولات با تمایز ضعیف می تواند اطمینان بیشتری در تصمیمات مشتریان ایجاد کند. این اطمینان، هنگامی که با پیام‌رسانی متمرکزتر ترکیب می‌شود، می‌تواند فروشگاه را به اندازه‌ای که قبلاً هرگز نداشتند، آماده کند.
شورای ارتباطات فوربس یک انجمن فقط دعوت برای مدیران در روابط عمومی موفق، استراتژی رسانه، آژانس های خلاق و تبلیغاتی است. آیا واجد شرایط هستم؟
من را در لینکدین دنبال کنید. وب سایت من را بررسی کنید. متیو استافورد متیو استافورد مدیر ارشد بهینه سازی در Build Grow Scale، یک شرکت آموزش تجارت الکترونیکی متخصص در Revenue Optimization™ است.”>